Давайте обсудим вашу задачу.
Разберём вашу текущую систему или построим ее с нуля: от стратегии и трафика до сайта, продаж, удержания клиентов и аналитики.
Сайт использует cookie-файлы, чтобы сделать ваше пребывание на нем максимально удобным. К cайту подключен сервис веб-аналитики Яндекс.Метрика, использующий cookie-файлы. Оставаясь на сайте, вы даете свое согласие на обработку персональных данных в порядке, указанном в Политике обработки персональных данных.
Пять причин, почему хороший продукт не продаётся
Пять причин, почему хороший продукт не продаётся
Продукт нормальный. Результат реальный. Отзывы есть. А продажи идут тяжело — и никто не может объяснить почему. Первый порыв: добавить бюджета в рекламу. Обычно это не помогает, потому что проблема может быть не в трафике.
Ниже — пять типов продуктов, которые сегодня продаются трудно. Не теория: это то, что мы видим на клиентских проектах и на первых встречах с собственниками.
Если узнаёте свой бизнес в одном из пунктов — запишитесь на разбор. На первом разговоре поймём, где именно разрыв: в продукте, в позиционировании или в воронке.
1. Продукт без сервиса и заботы
Стандарт сервиса вырос быстрее, чем большинство компаний успело среагировать. Клиент уже поработал с подрядчиками, которые отвечали в течение часа, делали сводки по проекту, напоминали о задачах и объясняли, что происходит. И когда он приходит к тому, кто отвечает через сутки и молчит три недели, — он уходит. Не потому что плохо, а потому что привык к другому.
Что происходит в реальности. Клиенты уходят от подрядчиков не потому, что те делают плохой результат. Уходят из-за ощущения «я не понимаю, что происходит». Нет отчёта — нет уверенности. Нет уверенности — нет продления.
Качество сервиса перестало быть конкурентным преимуществом. Это минимум входа. Кто не дотягивает — теряет клиентов молча, без скандала. Просто не продлевают.
Вывод. Если в бизнесе нет понятного ритма коммуникации с клиентом — вы будете терять. Не сразу, но стабильно.
2. Продукт, который не выполняет своё обещание
Это больно, потому что чаще всего происходит не из жадности. Просто обещание сформулировали неточно, а клиент услышал не то.
На рынке стало заметно больше людей, которые уже были разочарованы: купили курс — результата нет, наняли подрядчика — ожидания не совпали, подключили инструмент — работает не так, как думали. Уровень недоверия к обещаниям вырос.
Продать что-то с агрессивным обещанием — «гарантированный результат», «100% роста за 3 месяца», «точно сработает» — стало сложнее. Люди проверяют. Спрашивают кейсы. Ищут отзывы за пределами вашего сайта.
Что видно в работе. Клиенты на первой встрече стали задавать вопросы, которые раньше задавали только опытные покупатели: «Покажите кейсы похожих бизнесов», «Как именно вы будете измерять результат», «Что будет, если не выйдем на цифры». Это хорошие вопросы. Проблема в том, что многие продавцы не готовы отвечать на них честно.
Вывод. Выигрывает тот, кто умеет сказать «вот что точно будет, а вот что зависит от вас» — и не боится этого разговора.
3. Витаминка для аудитории, которой нужен обезбол
Самый тонкий пункт и самый частый источник проблем.
Витаминка — продукт, который хорош, но не необходим: можно жить без него. Обезбол — то, без чего нельзя, потому что болит.
Хитрость в том, что это не свойство продукта. Это свойство аудитории.
Похудеть на пять килограммов — для одного человека витаминка («было бы неплохо»), для другого жизненная необходимость («не могу носить эту одежду, не могу выйти на свидание, мне стыдно»). Один и тот же результат — разный уровень боли.
Мы регулярно видим продукты, которые правильно описывают результат, но обращаются не к той аудитории — к тем, для кого это витаминка. Продажи идут тяжело, и никто не понимает почему: продукт же хороший.
Пример. Клиника предлагает чекап — полное обследование организма. Для молодых это витаминка: «буду здоровее, наверное, схожу». Для предпринимателей 40+ с ощущением «что-то не то, устаю, голова не та» — обезбол, потому что страх непонятного симптома очень конкретный. Одно предложение — две разные продажи. С молодёжью не работало. С предпринимателями 40+ закрывали на запись за неделю.
Деньги у клиентов стали считаннее, расходы сортируют жёстче. Витаминки режут первыми. Остаётся то, что реально болит.
4. Продукт без чёткого позиционирования
«Мы делаем всё для всех» — это не позиционирование. Это попытка не обидеть никого и в результате не зацепить никого.
В спокойные времена размытое позиционирование работает медленно, но работает — за счёт сарафана и личных рекомендаций. Когда рекламный шум огромный, а внимание в дефиците, размытость означает невидимость.
Студии красоты, которые говорят «мы для всех», проигрывают тем, кто говорит «мы для мам с детьми, у нас есть игровая зона и детский мастер». Юридические компании с «полным спектром услуг» проигрывают тем, кто работает «только с IT-компаниями с командами от 20 человек». Конкретика не отпугивает — она привлекает тех, кому именно это и нужно.
Как это выглядит на практике. В проекте «Поэтика» клиника открывалась с нуля: без базы пациентов и без работающих каналов. До запуска рекламы мы провели опросы аудитории, описали портреты сегментов и связали каждый сегмент с конкретной услугой и оффером. Реклама пошла не «на всех», а по сегментам. За период работы стоимость заявки снизилась в 4 раза — до ~550 ₽, ROMI кампаний достиг ×380%.
Вывод. Узкое позиционирование работает лучше широкого. Лучше быть первым в маленьком сегменте, чем двадцатым «для всех».
5. Продукт от «гения эксперта», а не от потребности людей
Самый болезненный пункт, потому что в него попадают хорошие эксперты с реальными знаниями.
Схема простая: человек долго работает в своей области, накапливает опыт, потом создаёт продукт из того, что ему самому кажется важным. И обнаруживает, что продажи идут тяжело.
Проблема не в качестве. Проблема в том, что продукт создан из «я знаю, что вам нужно», а не из «вот что вы сами говорите, что болит». Эксперты переоценивают, насколько клиенты думают так же, как они, — и недооценивают, насколько важно говорить на языке клиента.
Пример. Нутрициолог запустила курс «Основы нутрициологии для здоровья»: серьёзный, глубокий, с биохимией. Продажи плохие. Потом сделала курс «Почему я устаю каждый день, хотя нормально сплю — и что с этим делать». Та же информация, другой угол входа. Продажи выросли.
Клиент не ищет «нутрициологию». Клиент ищет «почему я устаю».
Проверочный вопрос для любого продукта: эти слова — мои или моего клиента? Если описание написано языком эксперта, это сигнал. Нужно разговаривать с покупателями и записывать их слова буквально.
Что объединяет все пять пунктов
Общий знаменатель один: разрыв между тем, что вы думаете о своём продукте, и тем, что клиент думает о своей проблеме.
Хорошая новость: это чинится. Не реструктуризацией бизнеса и не новым продуктом с нуля. Обычно — разговором с клиентами, пересборкой описания и честным взглядом на то, кому и зачем нужно то, что вы продаёте.
Когда не стоит делать это самостоятельно
Пункты 1 и 2 закрываются внутри: наладить ритм отчётности и переписать обещание так, чтобы оно совпадало с тем, что вы реально делаете, — это управленческое решение, подрядчик тут не нужен.
Пункты 3–5 сложнее. Собственник почти никогда не может честно оценить, витаминка его продукт или обезбол: он смотрит на него изнутри и двадцать лет знает, почему он хороший. Тут нужен внешний взгляд и данные — опросы, интервью с клиентами, разбор отзывов и запросов конкурентов. Это и есть работа над стратегией и позиционированием, и делать её «на глаз» бессмысленно: вы просто подтвердите то, во что уже верите.
Что почитать дальше
- Услуга: стратегия и управление маркетингом — как мы находим сегменты, офферы и путь клиента до запуска бюджета.
- Кейс: «Поэтика» — запуск косметологии с нуля — позиционирование и сегменты до первой рекламы.
- Материал: чек-лист аудита маркетинга — проверить продукт, сайт, рекламу и базу.
Не уверены, в каком из пяти пунктов ваш случай — оставьте заявку, разберём на первом разговоре.
