Давайте обсудим вашу задачу.
Разберём вашу текущую систему или построим ее с нуля: от стратегии и трафика до сайта, продаж, удержания клиентов и аналитики.
Сайт использует cookie-файлы, чтобы сделать ваше пребывание на нем максимально удобным. К cайту подключен сервис веб-аналитики Яндекс.Метрика, использующий cookie-файлы. Оставаясь на сайте, вы даете свое согласие на обработку персональных данных в порядке, указанном в Политике обработки персональных данных.
НИША
Сеть магазинов детской обуви и одежды Kapika
ГЕОГРАФИЯ
Россия
ПЕРИОД
Апрель — июнь 2026
ФОРМАТ
Анализ клиентской базы, CRM-стратегия и коммуникации
В кейсе показываем только относительную динамику показателей: удержания, конверсии сообщений в покупку и LTV.
Kapika — CRM-маркетинг для сети детской обуви
+2,2 п. п.
к удержанию: с 31,7% до 33,9%
5 сегментов
клиентской базы
+450%
конверсия в покупку из рассылок
в 5,5 раза
выросла конверсия в покупку
+3,8%
к квартальному LTV клиента
Детская обувь — сезонная и относительно редкая покупка. Клиент не приходит каждую неделю, поэтому цена каждого повторного контакта выше: если не удерживать связь с клиентами между покупками, в следующий сезон его придётся привлекать заново.
В декабре одновременно открылись три магазина. Через несколько месяцев — четвёртая точка в крупном торговом центре.
У Kapika была база программы лояльности, но не было единой логики работы с ней:
кому писать?
в какой момент?
с каким предложением?
какой результат считать?
Одна коммуникация для всех не учитывает ни историю покупок, ни давность визита, ни ценность клиента.
Задача агентства:
разобрать базу, найти точки роста, выстроить сегментную CRM-логику и запустить регулярные коммуникации, которые можно оценивать не по открываемости, а по покупкам.
Точка А
01
Анализ базы: сначала понять поведение покупателей
В первый месяц разобрали данные программы лояльности. Смотрели не на общий размер базы, а на поведение:
давность последней покупки
частоту визитов
сумму покупок
ценность клиента для бизнеса
На этой основе выделили пять сегментов. Для каждого определили свою маркетинговую задачу:
вернуть тех, кто давно не покупал
сохранить отношения с VIP-клиентами
не дать новым клиентам исчезнуть после первого визита
поддержать активных покупателей
01
АКТИВНЫЕ
Задача
Поддержать интерес и частоту покупок
Следующий шаг
Персональные предложения и повторные касания
02
VIP
Задача
Сохранить отношения с ценными клиентами
Следующий шаг
Персональные условия и привилегии
03
СПЯЩИЕ
Задача
Вернуть тех, кто давно не покупал
Следующий шаг
Реактивационная коммуникация
04
НОВЫЕ
Задача
Не потерять после первой покупки
Следующий шаг
Мотивировать на повторный визит
05
ПЕРСПЕКТИВНЫЕ
Задача
Повысить частоту и ценность покупок
Следующий шаг
Перевести в активный сегмент
02
CRM-план: отдельный сценарий для каждого сегмента
После анализа собрали план коммуникаций. Каждая кампания получила свою задачу: сегмент, повод, продуктовую категорию, механику, канал и критерий результата.
Сайт стал не только витриной, а точкой, в которую можно вести платный спрос, SEO-трафик и повторных клиентов из базы.
В работу вошли три типа сообщений:
- сезонные предложения;
- сервисные поводы;
- контентные сообщения.
03
Голос бренда: меньше магазинных штампов, больше живого повода
Для CRM-коммуникаций сформировали редакционный стандарт. Вместо безличных сообщений «успейте купить» использовали бытовые ситуации, сезонный контекст и язык заботы о ребёнке.
04
Запуск и регулярная работа с базой
За май-июнь 2026 запустили 28 CRM-коммуникаций в Telegram и ВКонтакте. Кампании сопровождались контролем покупок после отправок: смотрели не только на охват, а на то, сколько людей дошло до покупки и как меняется поведение сегментов.
Первый цикл показал, что сегментная логика работает лучше общей рассылки:
- удержание выросло с 31,7% до 33,9%;
- конверсия сообщения в покупку выросла с 0,6% до 3,3%;
- LTV вырос на 3,8%.
УДЕРЖАНИЕ
33,9%
+2,2 п. п.
Доля клиентов, которые продолжили покупать после запуска
сегментных CRM-коммуникаций.
БЫЛО → СТАЛО
МАЙ–ИЮНЬ 2026
31,7%
33,9%
ДО CRM
ПОСЛЕ CRM
Что показал первый цикл